賣家必讀!11個提升網站轉換率的心理技巧(下篇)


承上篇:〔BQool分享〕賣家必讀!11個提升網站轉換率的心理技巧(上篇)

 

「花50元免運費」

 

誰想錯過免運?最近由於銷售競爭,最近免運在電子商務網站很常見,但是最低訂購金額是許多免運優惠的附帶條件。

這是很好的客服策略,但通常也隱含進一步的動機。這個策略可用來增加平均訂購金額,弭平電子商務公司的運送成本。

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當你發現在TheNorthFact.com訂購上衣的訂單金額是42元,你可能會加買一雙襪子以達到免運的訂購金額;如果沒花這8元,你還是要付運費,不是嗎?

如果你的電子商務網站要收運費,請直接在產品頁面顯示包含運費的總價格。理由是什麼?結帳前遺棄購物車最常見的理由之一是結帳時要付額外的費用。如果你的運費不是固定費率,你甚至可以進一步讓買家輸入他們的郵遞區號,以便計算更精準的價格。

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(資料來源:Statista)

 

風險規避

 

線上購物會產生焦慮,尤其如果你以前從未在這個網站購物。這個公司的聲譽好嗎?如果有問題,客服會協助我嗎?好的電子商務網站一開始希望打破這些藩籬。

 

  1. 「全額退費保證、終生保固、免費退貨!」

 

不論任何理由都接受退貨與終生保固是電子商務常用的行銷工具。沒錯,這些工具提升網站的客服並建立可信度。然而,這些保證也被顯示為用來增加銷售與顧客滿意度的工具。

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Zappos.com以與眾不同的顧客服務與友善退貨政策出名。他們提供所有訂單免費出貨及退貨,把在該網站購物的風險降到最低。因此,Zappos 75%的銷售來自重復訂購的客戶,這些客戶首次購買後一年內訂購的產品比新客戶多出2.5倍,訂單量比新客戶高出26%。這是個不錯的策略。

一項有終生保固或免費退貨政策的產品與一項類似卻沒有保固的產品相比,購買前者的決定更讓你安心;你較不會對該產品感到不滿意,因為有賣你產品的公司做保證。

 

結帳前遺棄購物車的議題

 

超過三分之二的購物車從未進入結帳流程。電子商務行銷業者把結帳流程視為銷售的流失,採取行動引起買家完成購買的動機。

 

  1. 「有優惠券代碼嗎?」

 

你正在進行結帳流程,當你瞥見總價下面出現一個輸入促銷代碼的欄位,你會做什麼?告訴你,我馬上會開另一個視窗搜尋那些隱藏的優惠券代碼以得到折扣。電子商務行銷業者知道這種行為並從許多購物車移除這項功能。根據 PayPal 一項研究,27%的線上購物者表示搜尋優惠券是遺棄購物車不結帳的一個理由。

 

  1. 「說明結帳流程」

 

我要做的是點一個鍵完成結帳?這個電子商務的技巧消除時間和思考這兩項與訂購過程相關的成本。我喜歡這個技巧,原因如下:

  1.      我不必挖出信用卡,瞇著眼看快被磨掉的信用卡檢查碼。
  2.      我不必注意追加銷售。
  3.      我不必打字。
  4.      我不必思考。

 

亞馬遜「1-Click Checkout」是減少遺棄購物車技巧的例子之一。

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  1. 追蹤「你要向誰買?」的電子郵件

 

下次你結帳前遺棄購物車時,你可能會收到電子商務網站發出的一封追蹤的電子郵件。這類追蹤電子郵件越來越普遍,因為它們非常有用。下列是SalesCycle提供一些統計數據:

l   追蹤遺棄購物車的電子郵件有46%被打開過。

l   追蹤遺棄購物車的電子郵件有13.3%被點選過。

l   35%點選過的電子郵件讓買家重回網站購物。

l   因遺棄購物車而再次購物比一般購物平均高出19%。

 

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很多人只需要被輕推一下,就能跨過「買或不買」的圍籬。即使用某件和自動產生電子郵件一樣小的事情也能做到這點。

 

保證

 

無論我們是否想要承認,我們的確會在意別人的想法。當我們做決定時,我們重視外界的意見。

 

  1. 「評等五顆星!」

 

想要得到外界認同的渴望稱為「闖入者效果」(interloper effect)。我們傾向樂觀地認為第三者的判斷是公正、值得信賴的。依據iPerceptions(2011)的研究,我們非常重視第三者的判斷,以至於有63%的顧客更想要在有使用者評價的網站購物,而不是在沒有使用者評價的網站

 

難怪為什麼我們會看到有這麼多評價導向的電子商務網站會有假的評價或自己提出評價。依據評價網站Expo,顧客評價遠比源自製造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。當然造假評、刷評這邊 BQool 還是不建議的,用正當的管道來提升評論是比較正確的選擇。真實的評論,即使只有三顆星,一樣在亞馬遜上可以提升產品的排名。比一個都沒有評論的商品好上太多了!

 

前六大影響線上購物的因素有三項與第三者的意見有關。

大部份電子商務網站都備有評價政策禁止假的評價,卻沒什麼動機去管理這些政策。各式各樣的評價都有助於銷售,因此下次你瀏覽購物網站時,請注意假的評價、主觀的評等與沒有商標的證明書。

未來你瀏覽電子商務網站時,留心這些專門設計讓你購物的心理技巧。你發現自己被這些技巧影響而成為受害者嗎?如果你線上銷售產品或服務,在你的網站測試這些技巧時,請仔細觀察你的網站是否轉換率提高囉!

 

〔好文分享〕

〔BQool原創〕如何增加電郵地址到 Amazon’s approved senders list

 

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