賣家必讀!11個提升網站轉換率的心理技巧(上篇)


 

聰明地利用人類心理製造恐懼、興奮或愉悅,進而影響買家們的決定。

下次當你在線上購物時,留意這十一個影響購買行為的方法;電子商務行銷業者請注意!妥善運用這些技巧將能夠提升你的網站轉換率。

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用稀有性制造急迫性

讓某樣東西限量供應,它的知覺價值就會提高。鑽石市場多年來利用這個技巧得到好處,電子商務公司也一樣。

 

  1. 「庫存只剩一件」

 

這是為什麼在電子商務產品網頁從來不會看到「庫存充足」,因為這樣的描述不會引起潛在買家購買的動機。大多數亞馬遜賣家知道如果輸入少於20件的庫存,產品網頁會讓潛在顧客看到產品剩下的數量。刻意維持低的庫存量以利用這個技巧獲得好處。

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當然,在產品網頁秀出剩下的庫存量有助於顧客做出購買的決定,也能夠讓他們更快掏錢購買。

 

  1. 「限制可購買的時間」

 

在購買決定等式加入購買期限是一項強大的工具,用來抓住想要購買的潛在客戶。這是批發商和私人銷售網站常用的技巧。Groupon.com以限時交易聞名。

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以倒數時間製造急迫性,促使人們快做決定。他們現在看到的價格在時間截止後可能就沒有了,錯失省錢的機會成本有時候大到無法承擔。

 

  1. 「今天訂購,周六前將會收到商品」

 

這是很聰明的技巧。你在瀏覽產品網頁,考慮你在找的商品是否能解決問題。當你看到「今天訂購,周六前將會收到商品」,

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現在你甚至不會考慮是不是要買這件商品,而是它何時會送到你家。沒錯,你會想:周六前會收到?周末我拜訪爸媽時就可以用…

這個心理技巧把「如果…就…」的假設轉變為具體的事實。

 

損失厭惡

 

每個人或多或少都曾經歷「錯失恐懼」(Fear of Missing Out,簡稱FOMO),指的是對沒有採取任何行動而錯失某件可貴事物感到恐懼,這種症狀在生活與電子商務皆會發生。

 

  1. 「你省下34%!」

 

為什麼好像所有東西隨時都在特價?因為線上或實體零售商都知道「損失厭惡」的心理作用有多大。電子商務公司最常利用這點得到好處的方式是在原價旁邊標示折扣價,同時秀出買家可省下的金額。

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他們希望你思考錯失省錢的機會造成的損失比你買這項產品所花的錢還多;換句話說,不買產品的損失比買產品的花費還多。

明顯標示與原價相比可省下來的錢也是一種錨的形式。人類傾向以最初接收到的資訊作為決定的依據,之後的所有決定都以最初的資訊為基准。

舉例來說,如果你看見一件產品價格由100元折扣為70元,表示你可省下30元,比起你只看見沒有折扣的產品售價是70元,較高的原價讓折扣價變得更合理。這個例子裡,原價支持你做的決定。

 

  1. 「最好價格」的選擇

 

另一項損失厭惡的銷售策略是在不同價位顯示類似的選擇。這在軟體產品很常見,產品版本分為好、較好與最好。

通常最好的價格會在幾項產品中被突顯,或標示為最受歡迎的選擇。

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誠如上述的例子,我們以最便宜的價格支持如何做決定。最貴的價格變得不合理,所以我們縮小範圍在兩種價格中做決定。

當大多數的人心裡想著省錢時,實際上想要的是交易。僅次於最便宜的價格,最好的價格每塊錢提供更多價值。在某種程度上,我們在這個選擇放入更多價值,因為價格比較高。大多數人不會放心用自己認為最差的價格購買。

這種心理作用稱為價值歸屬。終究你會購買賣家一開始就希望你買的產品,但是你仍覺得愉快;我想這是雙贏。

 

 

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